Onlangs kwam een ondernemer naar ons toe met de dringende vraag om zijn kosten posten onder de loep te nemen. De financiële data analyse die volgde wees uit dat de grootste en stijgende post de telefoonkosten van zijn medewerkers zijn. Na diepgaande verbandanalyses bleek dat de telefoonkosten in direct verband stonden met zijn omzet. Het advies was daarom ook om telefoneren te stimuleren.

Kosten vs. Verkoop

Een eerste trend die opviel bij het bekijken van de data van deze ondernemer was dat de telefoonkosten aan het stijgen waren. De initiële reactie van de ondernemer was dan ook om per direct aan iedereen aan te geven dat zij minder mochten bellen om de kosten te drukken en zo zijn winst te verhogen.

De oplossing bleek niet de juiste en daarom werd er een diepgaande analyse gedaan naar de oorzaken en gevolgen van de stijgende telefoonkosten. De verbandanalyse wees uit dat men langer en frequenter is gaan bellen met (potentiële) klanten. Uit de resultaten bleek echter ook dat de sales significant was toegenomen. Dit was met name het geval bij de klanten die uitgebreider en vaker te woord werden gestaan. Er was dus een verband gevonden tussen de stijgende telefoonkosten en de toename van de sales bij deze klanten.

Het advies

Je raadt het al. Het advies was om de telefoonkosten op te voeren. De ondernemer werd geadviseerd om zijn medewerkers te stimuleren om vaker en langer te bellen. Dit is precies tegenovergesteld aan de oorspronkelijke reactie van de ondernemer.

Sinds dien is deze ondernemer fan van data analyses om zijn beslissingen te ondersteunen. Tot op de dag van vandaag is er namelijk een duidelijk patroon te herkennen tussen de telefoonkosten en de sales. Doordat er meer met klanten wordt gesproken weet de organisatie steeds beter wat er speelt bij hen en zijn er meer mogelijkheden voor cross-selling en upselling.